قیف فروش

قیف فروش (بازاریابی) یا marketing funnel چیست؟ سفر مشتری و تبدیل آن به مشتری وفادار

تبلیغات و بازاریابی - نویسنده : کیارش خمسی - ارسال شده در

در مارکتینگ بطور کلی و مخصوصا در دیجیتال مارکتینگ از روش اندازه گیری به نام قیف فروش استفاده میشود، قیف فروش به صورت های مختلف ۳ مرحله ای ، ۵ مرحله ای و … بیان میشود که به صورت کلی باهم یکسان بوده و تقاوت ها جزئی دارند.

به علت حجم بیشتری از افراد که با برند آشنا میشوند ، به مراحل پایین تر رسیده کمتر و کمتر شده و در نهایت مدافع برند میشوند این پروسه مانند یک قیف است که به آن قیف فروش یا قیف بازاریابی یا marketing funnel گفته میشود ، در ادامه به بررسی این قیف با هم میپردازیم.

قیف فروش

هنگامی که یک پروسه برای مشتری احتمالی شروع شده و به اصطلاح سفر مشتری آغاز میشود، حتما به آخر این سفر نرسیده و ممکن است از برند شما در یکی از مراحل جدا شود. با مثال عددی به آسان تر شدن درک این موضوع کمک میکنیم.

مرحله اول قیف فروش: آگاهی از برند یا Brand Awareness

افراد برای خرید هایی که انجام میدهند قبل از انجام خرید از وجود برند آگاهی پیدا کرده اند ، فردی که ماشین BMW میخرد با کسی که از محصولات لبنی جدید یکی از کارخانه های کشور در این مورد متفاوت نیست و هردو با استفاده از کانال های مختلف به این مرحله از قیف فروش رسیده اند.

قیف فروش - آگاهی برند

برند اورنس

در این مرحله با استفاده از رسانه های جمعی و ATL (بالای خطی) برند به شناسایی خود به مردم میکند ، ممکن است دراین مرحله حدود دو میلیون نفر آگهی تبلیغاتی ، بیلبورد و تبلیغات بنری در سطح وب این برند را ببینند و در ناخودآگاه آنها نقش ببندد، در کنار آن با استفاده از روابط عمومی (Public relation) و یک وبسایت قوی میتوان آگاهی از برند را بالا برد.

مرحله دوم قیف فروش: ایجاد علاقه یا Interest

در این مرحله از قیف فروش مشتری از یک آگاهی نسبی از برند برخوردار شده مرحله شناخت برند(Brand recognition) رسیده است . لوگو های برند ، شعار اصلی برند و .. در پس این مشتری نقش بسته است . حال باید عاملی باشد که شناخت برند در این مرحله به علاقه تبدیل شود . در این مرحله باید با مشتری احتمالی رابطه ی خوبی برقرار شود تا مشتری به شما علاقه مند شود ، محتوای جذاب و تبلیغات جذاب میتوانند مشتری را به مرحله ی بعد هدایت کنند. معمولا گرفتن سرنخ یا lead در این مرحله اتفاق میفتد. گرفتن سرنخ میتواند از روش های مخلتف باشد.

قیف فروش - گرفتن سرنح

 

فرض میکنیم از دو میلیون نفر که مورد هدف شما قرار گرفته اند یک میلیون و پانصد هزار نفر به محصول یا خدمت شما علاقه مند شده اند.

مرحله سوم سفر مشتری : در نظر گرفتن یا consideration

حال که در مشتری به شما علاقه مند شده است باید این علاقه به یک احساس نیاز در او تبدیل شود، شما باید مشتری را متقاعد کنید که به محصول تولید شده توسط شما نیاز دارد و بدون آن نمیتواند زندگی کند! در این مرحله فرض کنید حدود یک میلیون نفر در نظر دارند که از شما خرید کنند ولی هنوز در تصمیم خود قاطع نیستند.

در نظر گرفتن در قیف فروش

مرحله چهارم سفر مشتری : مقایسه یا evaluation

شما یا هر انسان دیگری دوست دارد قبل از تصمیم گیری در خرید به مقایسه ی گزینه های احتمالی ، ضعف و قوت و قیمت آنها بپردازد. در صورتی که در محصول خود پیشرو باشید و در سه مرحله اول درست عمل کرده باشید مشتری را میتوانید به راحتی جذب کنید ، تحقیقات بازار میتواند در این مرحله به شما کمک کند که از این مرحله به سلامت عبور کنید ، تبلیغات BTL و سمپلینگ میتواند روی بخش تاثیر بگذارد ، همچنین نظر مشتریان قبلی شما در این مرحله به کار شما می آید.

مارکتینگ فانل

فرض کنید در این مرحله پانصد هزار نفر در حال مقایسه شما با رغبای احتمالی هستند.

مرحله پنجم قیف فروش : تصمیم گیری یا decision

در این مرحله مشتری احتمالی با رعایت تمام جوانب و همراهی توسط شما تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما دارند، در این مرحله ممکن است قدرت خرید با فرد دیگری مثل همسر یا پدر آن مشتری باشد و او راضی به خرید نشده باشد ، در این مرحله تجربه ی کاربری چه در فضای مجازی و چه در فضای حقیقی بسیار مورد اهمیت است، مشتری برای اولین بار قرار است با نحوه خدمات دهی شما رو به رو شود

مراحل قیف بازاریابی

در این مرحله فرض کنید صد هزار نفر وجود داشته باشند.

مرحله ششم قیف مارکتینگ : خرید یا purchase

افراد ممکن است با این که تصمیم به خرید از شما گرفته باشند اما از شما به دلایل گفته شده یا هر دلیل دیگر خرید نکنند ، ممکن است فکر کنید که این مرحله ، مرحله ی آخر قیف بازاریابی است اما به شدت در اشتباه هستید چون این همه هزینه ی تبلیغات و تفکر و وقت مارکتینگ برای یک بار فروش انجام نمیشود

قیف فروش و مرحله خرید

در این مرحله فرض کنید هشتاد هزار نفر از شما خرید میکنند.

مرحله هفتم قیف فروش : تکرار یا repeat

کیفیت محصول شما ، کیفیت خدمات شما و ایجاد حس رضایت در مشتریان بعلاوه ی آفرهای باشگاه مشتریان ، ایمیل و sms مارکتینگ میتواند به شما کمک کند که به نقطه ی هدف یا نقطه شیرین خرید یعنی تکرار repeat یا retention برسید. فرض کنید در این مرحله شصت هزار نفر دوباره از شما خرید کنند.

ریتنشن

مرحله هشتم سفر مشتری : وفاداری یا loyalty

مرحله ی بعدی وفاداری است که مشتری خرید های خود را ادامه میدهد ، برگذاری ایونت برای مشتریان وفادار ، ادامه در کیفیت خوب محصول ، ارتباط با مشتری در مورد محصولات جدید ، خدمات پس از فروش و.. باعث میشود این مشتری به مشتری وفادار شما تبدیل شود ، فروض کنید ۳۰ هزار نفر به مشتری وفادار شما تبدیل شده اند ، دراین مرحله ممکن است مشتری از رغبای شما هم خرید کند اما حدود ۸۰ درصد خرید های خود را از شما انجام میدهد.

مشتری وفادار

مرحله نهم و پایانی قیف فروش : وکیل مدافع برند یا advocacy

مدافع برند یک بیلبورد سیار و آژانس تبلیغاتی سیار برای شما عمل میکند ، همه جا تبلیغ شما را کرده ، همه را تشویق به خرید از شما میکند . بدست آوردن مشتری حقیقی و مدافع برند مانند به دست آوردن طلای ۲۴ عیار برای شمااست ، شما میتوانید از مدافعین برند خود دعوت کرده و هم پرسونای مخاطب خود را بشناسید ، میتوانید آنها را استخدام کنید یا به آنها جوایز نفیس اهدا کنید. فرض کنید که مدافعین برند شما حدود ۵۰۰۰ نفر باشند

وکیل مدافع برند در قیف فروش

مثال عددی قیف فروش

حال به بررسی موفقیت قیف فروش و بررسی مثال عددی میپردازیم. از دو میلیون نفر که از وجود خدمت ، محصول یا برند شما آگاه شده اند ، هشتاد هزار نفر از شما دست کم یکبار خرید کرده اند یعنی حدود ۴ درصد ، بسته به اینکه محصول شما چیست میتواند مورد قبول یا عدم قبول باشد. تعریف kpi برای سنجش قیف فروش بسیار ضروری است

kpi های قیف فروش

مثال اول قیف مارکتینگ

اگر جعبه دستمال کاغذی ۱۰ هزار تومنی محصول شما باشد که ۳ هزار تومن آن برای شما سود است حدود ۲۴۰ میلیون تومن سود کرده اید که اگر فرض کنید هدف شما سود در فروش اول بوده باشد ضرر کرده اید چون نزدیک به ۵۰۰ میلیون هزینه تبلیغات شما شده است.( ۴ بیلبورد متوسط در سطح اتوبان، سمپلینگ فروش  ، بنر ها و لایت باکس های کوچک سطح شهر، دیجیتال مارکتینگ ، تولید محتوا ، کمپین های کلیکی و … ) اما اگر فرض کنید قصد شما به دست آوردن مدافع برند باشد جدا از مشتریان وفادار و خرید های چندمی که جذب کرده اید ، سفیر های برند ارزشمند نیز به دست آورده اید.

مثال دوم قیف مارکتینگ

اگر محصول شما یک ماشین مورد عرضه است که ۶۵ میلیون قیمت دارد و حدود ۲۰ میلیون آن سود است شما یک هزارمیلیاردر شده اید و در همان فروش اول تمام هزینه ی تبلیغات بلکه هزینه ی تبلیغات صد ساله آینده را نیز درآورده اید.

مثال سوم قیف مارکتینگ

اگر شما یک اپلیکیشن دارید و ۳۰ هزار مشتری فعال به دست آورده اید به ازای هرکدام ۱۶ هزار تومن هزینه کرده اید و باز بسته به کار اپلیکیشن شما میتواند این رقم خوب یا بد باشد ، و ۶۰ هزار نفر دست کم یکبار با هزینه ۸ هزار تومن از اپلیکیشن شما استفاده کرده اند که مقداری زیاد تر از حد معقول میباشد . با به دست آوردن ۵۰۰۰ هزار مشتری وفادار با هزینه ۳۳ هزار تومن به ازای هرکدام ۵۰۰۰ بلندگوی تبلیغاتی برای خود درست کرده اید که میتواند در آینده به شما کمک کند .

شما دست کم یک میلیون سرنخ lead (شماره ، ایمیل یا .. ) به دست آورده اید که در آینده به درد شما بخورد ،همچنین برنده شدن (winning back) میتواند از افرادی که از قیف شما خارج شده اند ادامه پیدا کند تا به مراحل بعدی قیف فروش انتقال پیدا کنند.

جهت همراهی شما به صورت محیطی و دیجیتال در قیف فروش با ما تماس بگیرید.

تماس با ما داخلی ۱۸.

 

 

 

 

برچسب ها : ، ، ، ، ، ، ، ، ، ، ، ، ، ، ،

کیارش خمسی

میرکیارش خمسی متخصص دیجیتال مارکتینگ

درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز با * علامت‌گذاری شده‌اند.

hiper-fix-content

اخبار و بروز‌رسانی‌های هایپراد

مشاهده همه »

کسب درآمد از اپلیکیشن خود

کسب درآمد از اپلیکیشن خود

اخبار و بروزرسانی‌ها - ارسال شده در

با موفقیت ثبت شد